B2B Sales wie geschnitten Brot

Wie kann man Dienstleistungen anbieten, die so attraktiv sind, dass sich Kunden anstellen um dafür Geld auszugeben? Was muss man tun um statt gewöhnlich zu sein, awesome zu werden? Seit meinem Einstieg in die Welt des Vertriebs Anfang 2000 beschäftige ich mich mit dem Thema Vendor-Relations oder auf Deutsch gesagt, wie man seine Produkte verkauft. Dabei habe ich von Telefonmarketing über Kosmetik und Finanzdienstleistung schon so einiges gemacht. Seit meinem Sprung in den B2B Bereich 2006 wurde es schlagartig schwieriger, es galt komplexe Dienstleistungen zu verkaufen, statt anfassbare Produkte. Und heute als Unternehmensberater und Gründer für Social Media Recruiting spreche ich über Reichweite, Content, User Engagement und Facebookfans. Mit dem Start der whatchado-Kooperation vor 14 Tagen allerdings, haben sich irgendwie ein paar Synapsen verbunden und veranlassten mich zu diesem Tweet:

 

Auf den ersten Blick mag es schwer sein, bei einer spezialisierten Dienstleistung ähnliche Kaufimpulse hervorzurufen wie ein Tech Gadget das sich wie geschnitten Brot verkauft. Ist ja auch ein ganz anderer Markt“, mag da so manch gebeutelter Account Manager sagen. Diejenigen die Dale Carnegie gelesen haben werden sagen: „Du musst nur ein guter Zuhörer werden und auf den Kunden hören!“. Aber ich werde den Eindruck nicht los, dass es nicht so sehr darum geht wie oder in welchem Bereich, sondern was man verkauft.

Ein guter Freund sagte mir einmal: „Es geht darum Inuits Temperierschränke zu verkaufen und nicht Eskimos Kühlschränke“ In diesem Satz steckt viel drin, auch wenn er etwas hinkt. Zu erst einmal geht es natürlich darum seinen Kunden zu verstehen. Hier sind es die eingeborenen Bewohner u.a. Grönlands die sich selbst nie als Eskimos bezeichnen würden. Aber viel wichtiger ist das Bild eines Temperierschrankes statt eines gewöhnlichen Kühlschrankes, es geht darum die Speisen wohl zu temperieren und nicht wohlmöglich einzufrieren. Natürlich muss das Produkt dieses Versprechen auch halten, aber dieses Bild macht klar worauf ich hinaus will.

Auch und gerade im B2B Business will man Dienstleistungen kaufen die gut durchdacht sind, die funktionieren, deren Design so unwiderstehlich ist, dass man auch das Budget hierfür freigegeben bekommt. Bei vielen Gründern sehe ich leider, dass sie viel Mühe in die Entwicklung von Plattformen, oder die Formulierung der Services stecken, aber zu wenig in die Perspektive des künftigen Käufers. Gerade als agiles Startup reicht es nicht awesome zu sein, man sollte besser Produkte haben die die Kunden lieben.

Mit genau dieser Einstellung werden zur Zeit große Erfolge auf Crowdfunding Plattformen wie Kickstarter gefeiert. Hier kaufen Kunden einzig aus dem Grund, das sie das hoffentlich erfolgreiche entwickelte Produkt dann auch bekommen. Diese Art des Vertrauens von begeisterten Kunden, und einer ganzen Handvoll Micro-Investoren, kann man sich auch im B2B-Umfeld zu nutze machen. Ich würde sogar sagen, dass man in dieser schnelllebigen Zeit unbedingt darauf angewiesen ist, Services ständig neu auszurichten.

Die beste Methode das zu tun, ist der regelmäßige Kontakt zu seinen Kunden. Statt nur in der F&E-Abteilung seines Beratungsunternehmens zu hocken, sollte man möglichst früh die Kunden Akquise suchen. Release early, release often – das gilt nicht nur für das nächste Facebook, dass irgendwo zwischen London, Hamburg und Wien gerade entwickelt wird. Wenn man als Dienstleistungsunternehmen merkt, dass der Kunde nicht kauft, gilt es die Perspektive zu wechseln. Woran genau liegt es, das die Nachfrage nicht stark genug ist? Was kann ich tun, damit ich einen Sog des Interesses erzeugen kann, damit der Kunde sich meine Dienstleistung förmlich selber verkauft?

Foto von Flickr User „lunaspin“

Nur wenn ich als Vertriebler zwischen die Gründe für die Projektabsagen schauen kann, also dort wo sich Worte wie gewöhnlich und uninteressant tummeln, dann fange ich an zu verstehen. Ich kann abwägen wie sich meine Dienstleistung verändern muss, damit ich mich schnellstens aus der Gewohnheitsfalle retten kann. Ich glaube daran, dass diese Art von fluidem Vertrieb die eng mit einem neuen Verständnis für die Wirkung von Dienstleistung verbunden ist, absolut entscheidend ist. Die Phrasen „mache deine Hausaufgaben“ und „halte die Schlagzahl hoch“ greifen zu kurz. Hinter den Tugenden Fleiß und Disziplin stecken zu viele Jahrzehnte der alten Schule des Vertrieb die zwar noch praktiziert wird, aber langsam ausstirbt.

Ich empfehle die Trennung von Machern und Vertrieblern von Business-to-Business Lösungen aufzuheben, die Rollen umzudrehen und schnelle Wechsel zu vollziehen. Neben den guten alten Tugenden wie Fleiß und Disziplin, wachsen die Tugenden der Zukunft Agilität und Empathie heran. Der B2B-Sales Consultant von heute spult keinen Verkaufsleitfaden ab, sondern reagiert mit verschiedenen Nutzenargumentationen. Es werden dem Kunden klare und fassbare Vorteile aufgezeigt, die es ihm leicht machen seine Vorgesetzten zu überzeugen das Budget freizumachen. Das geschieht insbesondere dadurch, dass Wörter wie User Engagement und Reichweite verknüpft werden mit bestehenden Kanälen des Kunden. Erst wenn die angebotene Dienstleistung auf perfekte Weise mit der Welt des Kunden verknüpft werden kann, verkauft sie sich auch wie geschnitten Brot. Was sind eure Erfahrungen ihr Verkäufer und Gründer da draußen? Ich freue mich über eine anregende Diskussion.

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