Richtig verhandeln heißt zu vertrauen und sich was trauen

Die hohe Kunst der Verhandlungsführung ist ein entscheidendes Instrument in so vielen Lebenslagen. Sei es privat im täglichen Umgang miteinander, als Gründer bei Vertragsverhandlungen mit der Bank oder als Mitarbeiter in der Gehaltsverhandlung. Ich freue mich euch heute den 14. ffluidpodcast im Rahmen der #ironbloggerHH präsentieren zu können. Ich sprach mit Coworker Matthias Bergmann, der sich gerade frisch als Berater für Verhandlungsstrategien selbstständig macht.

Im betahaus gibt es so viele Situationen wo verhandelt wird, bei Verträgen mit dem Kunden, den VCs oder den Geschäftspartnern. Da ist seine Expertise im Grunde vom Start weg dankbar in Anspruch genommen worden. Es ist schon erstaunlich wie schnell man gravierende Fehler in einer Verhandlungssituation machen kann und somit den Kopf verliert. Und das hat leider nicht selten zur Folge, dass die Situation sich festfährt und das Vorhaben scheitert.

„Don’t bargain over positions. Separate the people from the problem. Insist on objective criteria“

from „Getting to YES“ by Roger Fisher & William Ury

Das Gefangenendilemma. Vertrauen führt zum besten Ergebnis

Das ist natürlich nicht akzeptabel, insbesondere wenn beide Parteien es mit den richtigen Tipps so viel besser hätten machen können. Matthias erklärt in diesem Podcast eingängig und ausführlich worauf es ankommt, zitiert erstaunliche Studienergebnisse und gibt anschauliche Beispiele. So führt Matthias aus, dass Vertrauen ein ganz wichtiger Bestandteil ist für den Erfolg für beide Seiten. Ein prominentes Beispiel dazu ist das Gefangenendilemma, hier rechts. Zwei Gefangene denen die Freiheit versprochen wird wenn sie jeweils den anderen verpfeifen, fahren am besten wenn sie kooperieren. Aber wem kann man trauen?

Und hier kommt auch schon der zweite wichtige Ratschlag, wer nicht wagt der nicht gewinnt. Ist man nicht bereit ein gewisses Risiko einzugehen, wird man nicht weit kommen. Die darauf basierende Tit-for-Tat Computer-Simulation von Robert Axelrod bestätigt die Empfehlung im ersten Schritt zu dem Gegenüber zu vertrauen. Aber es gibt noch weitere wichtige Ratschläge für eine professionelle Verhandlungsführung:

  • Führe vorher eine strukturierte und sachorientierte Entscheidungsfindung durch.
  • Sei dir im Klaren was die beste Alternative bei gescheiterter Verhandlung für dich ist (Die BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement).
  • Gehe offen in eine Verhandlungssituation hinein (Vertrauen) und erarbeite konstruktiv Lösungsansätze mit dem Verhandlungspartner.

Matthias ist hier auf Xing zu erreichen und in ein paar Tagen auch auf seinem Blog verhandlung.net. Ich habe sehr viel mitgenommen und freue mich wie immer über eure Fragen oder eure eigenen Erfahrungsberichte in den Kommentaren. Und zum Schluss sei noch die von uns zitierte Szene aus Game of Thrones aufgelöst – es ist Petyr Baelish „Littlefinger“ der Eddard Stark den Rat gibt: „Distrusting me was the wisest thing you’ve done since you climbed off your horse.“

Peter Baelish „Littlefinger“ Illustration by Roman Papsuev (http://en.amokanet.ru/)

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